Резюмируем
Любому человеку важно уметь находить общий язык с другими. Для бизнесмена умение вести переговоры – один из ключевых навыков
Кто-то выбирает более жесткий стиль, кто-то старается найти компромисс, но самое главное – видеть за позицией оппонента его настоящую цель и делать так, чтобы сотрудничество было взаимовыгодным.
Для создания благоприятной обстановки нужно показывать доброжелательность, желание выслушать и пойти навстречу, избегать негативных приемов (отрицания, демонстрации превосходства, расплывчатых аргументов). Существуют эффективные методы переговоров, которым можно научиться на тренингах или в книгах. Знание базовых техник позволит выигрывать в спорах и получать более выгодные условия сотрудничества. Не стоит забывать и о манипуляциях, которые могут вынудить принять неправильное решение. Изучение этих приемов и способов противодействия им сделает из любого человека успешного переговорщика.
Природа и виды конфликтов
Конфликт (с латинского conflictus – столкновение) – ситуация, при которой сталкиваются противоположные по направленности, несовместимые между собой интересы и мнения, сопровождающаяся возникновением острых отрицательных эмоций и переживаний. Конфликты между различными людьми возникают довольно часто вследствие каких-либо организационных перемен, спорных вопросов, при рабочих и межличностных отношениях. И каждый человек воспринимает все это субъективно, серьезно переживая данные моменты на психологическом уровне.
Как правило, причиной возникновения конфликта в различных ситуациях является столкновение интересов. К примеру, ссора могла произойти между руководителем и сотрудником из-за неначисленной премии, между коллегами по школе из-за разницы в точках зрения о воспитании детей, с административным отделом в вопросах бюджета и так далее. Все перечисленное является самым часто встречающимся межличностным типом противостояний.
Существуют также конфликты между группами людей (руководителями и сотрудниками отдела, бездельниками и работягами, консерваторами и новаторами и так далее) – такой тип называется межгрупповым и является наиболее сильным и разрушительным.
Встречаются и внутренние конфликты у одной конкретной личности – к примеру, в ситуации, когда уже куплены билеты и собраны вещи в семейное путешествие, но внезапно возникает потребность присутствовать на работе для решения срочных вопросов.
Каждый конфликт имеет объекты (причины), субъекты (действующие стороны), главных и косвенных участников, при этом может происходить смена ролей.
Любое противостояние может быть деструктивным или конструктивным
При первом варианте ждать хорошего исхода бессмысленно, во втором случае важно адекватно оценивать ситуацию, стремиться к открытому общению и созданию доверительной атмосферы и сотрудничества.. Каждый человек применяет в конфликтных ситуациях выбранные для себя стратегии и тактики
Для успешного управления происходящим следует определить линию поведения и установки других участников конфликта, а также вносить коррективы в собственную тактику.
Каждый человек применяет в конфликтных ситуациях выбранные для себя стратегии и тактики. Для успешного управления происходящим следует определить линию поведения и установки других участников конфликта, а также вносить коррективы в собственную тактику.
Основные правила использования языка тела
1. Контролируйте жесты. Поза должны быть открытой, не стоит скрещивать руки на груди или держать их в карманах. Это может быть воспринято как попытка отгородиться от собеседника или демонстрация превосходства.
2. Подтверждайте жестами то, что говорите. Язык тела и речь должны быть согласованными.
3. Ведите себя как лидер – двигайтесь плавно, контролируйте свое тело, держите осанку.
4. Улыбайтесь и показывайте доброжелательность, это располагает.
5. Помните о том, что первое впечатление формируется за 7 секунд, и второй попытки произвести его уже не будет.
Сделать первое впечатление благоприятным поможет грамотный имидж и личный бренд
Деловому человеку важно выглядеть уместно и подчеркивать свой статус. Его внешний вид должен органично отражать личность
Подтверждение наших представлений дает мозгу сигнал о том, что человек безопасен, и ему можно доверять. Скорее всего, появление бухгалтера в футболке с забавной надписью и с ярко-зелеными волосами на деловом совещании вызовет вопросы, а дизайнер с таким же имиджем будет восприниматься как творческая личность.
Вячеслав Тертус, член Общественной палаты г. Севастополя, директор ООО «Деловые услуги»:
Техники деловых переговоров
1. «Маленькие шаги»
Вы делаете шаг, оцениваете реакцию, если она позитивная – делаете следующий
Не стоит сразу бросаться в атаку, лучше внимательно оценить обстановку и действовать осторожно
2. «Внутренний наблюдатель»
Во время переговоров нужно всегда оставаться настороже и наблюдать за оппонентом, стараясь понять его истинные намерения – стремится ли он к взаимной выгоде или хочет навязать свои условия.
3. «Если» вместо «нет»
«Если» – самое важное слово в переговорах. Когда кто-то говорит «нет», он теряет преимущество, отметая варианты
Сравните: «Я не буду вас слушать, у меня есть постоянный поставщик» и «Если я куплю большую партию, вы предложите цену ниже?». После какой фразы больше вероятность получить выгодный контракт?
4. Метод «пустого кошелька»
В случаях, когда нужно сбить цену, часто советуют показать, что у вас нет денег, чтобы купить что-то за полную стоимость. Например: «Да, это стоит 10 000, но у меня только 8 000». Главное – не соглашаться на небольшую скидку. У вас якобы есть только 8 000 рублей. Если предложение на рынке значительно превышает спрос, тактика может сработать. Но такие переговоры трудно назвать взаимовыгодными.
5. «Ружье всегда заряжено»
Это принцип людей, владеющих оружием: всегда обращаться с оружием так, будто оно заряжено. Как бы явно вы не выражали свои мысли в процессе общения, всегда есть риск быть понятым неправильно. Принцип «заряженного ружья» предполагает мысленное формирование идеи, что оппонент вас не понял, и разработку плана действий на этот случай. Если это окажется правдой, вы не растеряетесь и будете знать, что делать.
6. «Игра в одни ворота»
Не делайте никаких уступок, пока переговоры не перешли в стадию торга. Любая ваша уступка предполагает уступку со стороны оппонента, при этом его предложение должно быть выгоднее вашего. Но если первым идет навстречу он, воспринимайте это как должное. Помните, главное в переговорах – достигнуть вашей цели.
7. «Доверенное лицо»
Нужно убедить собеседника в том, что вы ведете переговоры не от своего имени. Это позволит оправдать жесткую позицию: «Начальник сказал, что мы закупим партию сырья только со скидкой 20%, ничего не могу поделать». Когда этот прием применяется против вас, постарайтесь наладить диалог с лицом, принимающим решения. Часто выясняется, что его позиция не такая принципиальная.
8. «Силовой прием»
Иногда переговоры ведутся с людьми, которые стараются навязать вам свои условия, иначе «будет хуже». Если оппонент оказывает жесткое давление, чтобы вынудить вас согласиться, лучше всего – оставаться невозмутимым. Не стоит вступать в открытое противодействие и разжигать конфликт. Поведение оппонента не должно влиять на результат переговоров. Дождитесь, когда эмоции улягутся, чтобы начать поиск компромиссного решения.
Ольга Сергеева, бизнес-консультант:
10 рекомендаций руководителю по предотвращению конфликтных ситуаций
Перечислим основные способы разрешения конфликтов на предприятии, которые помогут руководителю избежать их возникновения и развития.
Следует осуществлять подбор и распределение сотрудников по должностям в соответствии с их профессиональными и личностными психологическими качествами.
Ни в коем случае не позволяйте нарушать свое единоначалие.
Выступайте на защиту своих сотрудников в случае возникновения угрозы извне.
Определите четкие корпоративные правила, а также систему поощрений и наказаний сотрудников в результате их выполнения или непризнания. Следует развивать и поддерживать корпоративные стандарты и ценности
Разработайте регламент, согласно которому должны строиться взаимоотношения работников компании.
Обращайте внимание на характер и поведение людей с целью выявить среди них способных к конфликтам
Они могут иметь не совсем адекватную самооценку; стремиться доминировать над окружающими; отказываться от попыток преодолеть прежние, ставшие неактуальными, традиции; также такие люди зачастую являются слишком прямолинейными и эмоциональными.
Важно избегать перехода на личности, не пользоваться такими запрещенными приемами: «Я требую от вас…», «Вы обязаны…», «Вы не способны этого понять…», «Это последнее мое предупреждение…», «Чем вы в данный момент заняты?» и так далее.
Следует оставаться спокойным в любых ситуациях, вести себя в соответствии с должностным статусом
Нужно соблюдать нейтралитет в случае возникновения разногласий между сотрудниками и выступать в роли третьей стороны, помогая разобраться в фактах и найти конструктивное решение в спорной ситуации.
Важно создать и поддерживать в рабочем коллективе доверительную атмосферу.
Необходимо признавать собственные ошибки и быть способным отменить неверные решения.
Подводя итог, обратим внимание на очень важный момент
Для того чтобы суметь предупредить конфликтную ситуацию, важно уметь ее спрогнозировать. Под прогнозом понимается предположение вероятности будущего конфликта с некой возможностью определить место и время его развития
Прогноз будет иметь свою научную и практическую ценность, если в его основе лежит обоснованность и достоверность.
Под прогнозом понимается предположение вероятности будущего конфликта с некой возможностью определить место и время его развития. Прогноз будет иметь свою научную и практическую ценность, если в его основе лежит обоснованность и достоверность.
К главным способам прогнозирования конфликта относятся: умение экстраполировать имеющиеся обстоятельства на будущее состояние всей системы; способность смоделировать предполагаемую спорную ситуацию; статистический метод и опрашивание экспертов. По возможности всеми этими способами рекомендуется пользоваться на постоянной основе.
Манипуляции в переговорах
Трудно сказать, что манипуляции – это эффективные методы переговоров, но уметь работать с ними необходимо. Это позволит избежать ловушек, расставленных недобросовестными оппонентами.
1. Читай быстрей!
Если манипуляторы хотят подтолкнуть человека к принятию решения, они могут предоставить ему документы для ознакомления не за пару дней, а в последний момент. Скорее всего, он не успеет осмыслить их содержание достаточно хорошо.
Дополнительная суета, которую искусственно создают, позволяет сбить жертву с толку и заставить согласиться на невыгодные условия.
2. Не оглядывайся!
Перед обсуждением какого-то важного вопроса договариваются, что не будут возвращаться к предыдущим, уже оговоренным пунктам, для экономии времени. План беседы строится так, чтобы жертва не поняла, что ключевые вопросы, решенные в начале разговора, имеют определяющее значение
После получения согласия по ним, манипуляторы переходят к финальному вопросу, а если жертва хочет вернуться к прошлому обсуждению, ее останавливают: «Мы же договорились!».
С той же целью может использоваться перерыв в нужном месте. Как только переговоры дошли до выгодной манипуляторам точки, они приостанавливаются и объявляют перерыв. После него обсуждение продолжается, но как будто решение уже принято.
В случае, если вас подталкивают к принятию решения таким образом, не стесняйтесь отстаивать свою позицию.
3. Спросим Петра Ивановича!
Для этой манипуляции приглашается эксперт. У него спрашивают мнение по определенному вопросу, которое затем выдается за принятое решение. Отсутствие права голоса игнорируется. Оппоненты рассчитывают на то, что жертва захочет сохранить лицо и не будет спорить с признанным специалистом.
4. Долго вы еще?
Если организатор переговоров определяет время на выступления, то он может управлять переговорами: не давать высказаться тем, чья позиция кажется ему неправильной или неудобной. Это могут быть как призывы к соблюдению регламента, так и грубое перебивание. Цель – заставить оппонента нервничать и ошибаться.
5. Вы что мне не верите?
Выступающий ссылается на фальшивые факты, а если вы сомневаетесь, начинает обвинять вас в недоверии. Помните – вы можете сомневаться, это нормально. Если нужно – возьмите паузу и уточните то, что вас интересует.
6. Обещать – не значит жениться
Другая сторона сулит ряд уступок, но отказывается отражать их в договоре, уверяя, что это лишняя формальность. Подходит срок, но про обещания никто не вспоминает. Чтобы избежать этого, все договоренности нужно фиксировать в договоре, иначе они ничего не значат. Требуйте дополнительных гарантий, если сомневаетесь в действиях другой стороны, да и если не сомневайтесь тоже.
7. Больше эмоций!
В эту категорию можно отнести все манипуляции, направленные на то, чтобы вывести оппонента из эмоционального равновесия: некомфортная обстановка, замечания по поводу внешнего вида, демонстрация неуважения. Это может пройти мимо сознания, но даст ощущение подавленности и позволит уступить. Если против вас применяют такие приемы, не поддавайтесь на провокации. Помните, вы – полноправный участник процесса переговоров, поэтому имеете право спокойно ознакомиться с нужной информацией и настаивать на своем, даже если вам мешают
Отказаться от работы с манипуляторами не всегда возможно, но знать их методы очень важно
Катерина Ундалова, директор по развитию и PR коммуникационного агентства TRIKO:
Если невозможно освободиться от исполнительского сбора полностью, когда он может быть уменьшен?
Итак, если фактических признаков недостаточно для освобождения от исполнительского сбора, они все равно могут стать основаниями для уменьшения судом его суммы. Такими признаками, помимо абстрактного «тяжелого материального положения» могут быть:
- Полное исполнение требований исполнительного документа сразу после истечения срока на добровольное исполнение. К этому пункту можно добавить ранее упомянутое заключение мирового соглашения после истечения срока на добровольное исполнение.
- Наличие иных задолженностей социально-значимого характера. Так, например, компания не смогла вовремя погасить долг из-за значительной задолженности по заработной плате сотрудникам. В итоге, в деле об оспаривании взыскания исполнительского сбора суд уменьшил сбор, указав, что установление исполнительского сбора в первоначальном размере является препятствием для погашения задолженности перед кредиторами по текущим обязательствам, к которым относится задолженность по оплате труда и иные социальные выплаты.
Не стоит забывать, что уменьшение судом размера исполнительского сбора не влечет за собой признания постановления судебного пристава-исполнителя о взыскании исполнительского сбора незаконным. Это лишь некоторые факторы, которые были учтены. Право оценки представленных сторонами доказательств, признания того или иного обстоятельства, смягчающего юридическую ответственность лица и позволяющего снизить размер исполнительского сбора, принадлежит суду. Соответственно, чем больше факторов и доводов будет приведено суду, тем больше шансов на уменьшение сбора.
Взыскание исполнительского сбора с поручителей должника
В отношениях поручительства статус должника обычно равносилен статусу поручителей по отношению к кредитору, поскольку для последнего все они – солидарные должники.
Так, представим ситуацию, когда должник по той или иной причине не исполнил требования исполнительного документа и, более того, не сможет уплатить исполнительский сбор из-за неплатежеспособности. Однако у этого должника имеются поручители по основному обязательству и к ним также были предъявлены соответствующие требования кредитора
Из существа солидарных отношений следует, что неважно, кто исполнил требование кредитора и в какой части, если не было исполнения требований исполнительного документа в пятидневный срок (срок на добровольное исполнение по общему правилу). У пристава возникает право на применение меры ответственности в форме взыскания исполнительского сбора в размере 7% от взыскиваемой суммы.
При этом платить исполнительский сбор в указанном размере должны все – и должник, и его поручители. В процедуре также действует солидарный принцип – постановление судебного пристава-исполнителя о взыскании исполнительского сбора выносится в отношении каждого солидарного должника (должника и его поручителей).
Соглашение о взаимных уступках
АНГЛО-ФРАНЦУЗСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ 1904 года подписано в Лондоне 8 апреля 1904 английским министром иностранных дел Ленсдауном и французским послом в Англии П.
Камбоном; явилось результатом изменения соотношения сил, вызванного развитием империалистических противоречий на рубеже 19-20 веков.
Долголетнее колониальное соперничество Англии и Франции, достигшее наибольшей остроты во время Фашодского кризиса 1898 года, отошло на задний план по сравнению с главными империалистическими противоречиями — англо-германскими.
Мировое соглашение сторон
В определенных категориях гражданских дел заключения мирового соглашения сторон является одним из наиболее эффективных способов решения спора в суде путем достижения компромисса между сторонами судебного производства.
Действующее гражданское процессуальное и хозяйственное процессуальное законодательство регулирует порядок заключения и одобрения мировых соглашений, в тот же время им никак не урегулирован порядок их расторжения / изменения и / или признания таких сделок недействительными.
Что такое мировое соглашение сторон?
Мировое соглашение — это сторон о прекращении судебного спора на основе взаимных уступок.
Суть мирового соглашения заключается в окончании процесса путем мирного урегулирования спора, то есть достижения определенности в отношениях между сторонами на основе волеизъявления самих сторон. Еще на стадии подготовки дела к судебному разбирательству судья должен принять меры к примирению сторон (п. 9 ст. 112 АПК РФ)
На основе комплексного и системного теоретико-практического исследования законодательства в области гражданского судопроизводства анализируется проблема правовой природы мирового соглашения, которое заключается сторонами в ходе рассмотрения и разрешения судами гражданских дел.
The problem of the legal nature of the agreement of lawsuit which consisting by the parties during consideration and the permission in courts of civil cases is analyzed on the basis of complex and system theoretic-practical research of the legislation in the field of civil legal proceedings.
Англо-французское соглашение 1904 года, 8 апреля (Вышинский, 1948)
Англо-французское соглашение 1904 года (Entente cordiale — «Сердечное согласие») — один ив важнейших дипломатических актов начала 20 в.
Инициатива заключения принадлежала министру иностранных дел Франции Делькассе (см.
), который во время Фашодского конфликта 1898 предлагал Англии генеральное соглашение на базе взаимных уступок и компенсаций по всему комплексу разделявших их колониальных вопросов.
Соглашение о свободной торговле между Молдовой и Турцией вступает в силу с 1 ноября
В частности, сельхозпроизводители Молдовы смогут поставлять свою продукцию на турецкий рынок без уплаты таможенных пошлин по целому ряду товаров.
Соглашение устанавливает перечень взаимных уступок и тарифных квот на товарообмен по продукции, предоставляющей взаимный интерес. В приложении III к данному документу оговорены объемы товаров (а для некоторых товаров и сезонность поставок), которые будут экспортироваться в Турцию и импортироваться в Молдову без уплаты таможенной пошлины или по более низкой ставке.
Торговый дом «А» в лице _______________________________________, действующего на основании ________________________, с одной стороны, именуемый в дальнейшем «Первоначальный кредитор» (Цедент), и фирма «С» в лице ______________________, действующего на основании ____________________, с другой стороны, именуемая в дальнейшем «Новый кредитор» (Цессионарий), заключили настоящее соглашение о нижеследующем:
Единая Россия отказалась от взаимовыгодного соглашения с КПРФ на выборах в Госдуму
Члены партии «Единая Россия» и КПРФ планировали заключить соглашение о взаимных уступках на выборах в 40 одномандатных округах, однако единороссы от него отказались, сочтя, что лидер коммунистов Геннадий Зюганов нарушил первоначальные договоренности.
https://youtube.com/watch?v=kfdj3XfN2Qs
В КПРФ опровергают само наличие каких-либо обсуждений темы сотрудничества. По словам источников РБК . коммунисты хотели сделать закрытым, но оно перешло в публичную плоскость.
Путем взаимных уступок это
Крестьяне — 1) К.
в Западной Европе. 2) История К. в России до освобождения (1861).
3) Экономическое положение К. после освобождения. 4) Современное административное устройство К.
I. К. в Западной Европе. Судьбы крестьянского или земледельческого … Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона Уния церковная — (лат.
соединение) слияние исповеданий православного и католического, причем, с одной стороны, признается главенство папы, чистилище, нахождение Св.
Эффективные методы переговоров
Методы переговоров бывают как позитивные, так и негативные. К позитивным методам относятся:
- задавание вопросов;
- активное слушание;
- комментарии и метки положительного отношения (кивки, доброжелательное выражение лица, открытая поза).
Негативные методы выступают барьером для взаимопонимания. Иногда их используют неосознанно, не контролируя свою мимику и речь. Это могут быть:
- раздражающие слова и телодвижения;
- предложения, вносимые «назло» собеседнику;
- неясная аргументация.
Мимике и жестам на переговорах нужно уделять особое внимание. В семидесятые годы психологом Альбертом Мейерабианом было сформулировано «правило 7%–38%–55%»
Оно означает, что только 7% информации передается с помощью слов, 38% – через тон голоса и ритм речи, а 55% приходится на язык тела.
Стратегии поведения в переговорах
1. Жесткие переговоры
Сторонники этого подхода стремятся любой ценой настоять на своем. Это может принести выгоду в краткосрочной перспективе, если оппонент не желает портить отношения. Однако, есть вероятность столкнуться с жесткой позицией другой стороны и не договориться вовсе. Способность вести жесткие переговоры очень ценна, но нельзя выбирать эту стратегию постоянно.
Согласно исследованию компании GrantThornton, если ведете переговоры с женщиной, то не стоит повышать голос — это может выглядеть как проявление агрессии с вашей стороны.
2. Взаимные уступки и компромисс
Это способы эффективных переговоров, при которых обе стороны движутся к взаимному согласию. Минус компромисса в том, что все жертвуют своими интересами, Это может повлечь за собой нарастание напряженности, каждый считает, что уступил больше.
В нашем примере менеджер может предложить клиенту сделать сайт за 400 000 рублей, с большой скидкой и дополнительными услугами в подарок. Клиент соглашается, но все равно недоволен: ему пришлось заплатить дороже, чем он планировал. Но и компания из-за скидок почти ничего не заработала. Итог – все разочарованы в сотрудничестве.
3. Взаимная выгода сторон (метод win-win)
Это комплексная стратегия, которая содержит в себе 3 основных направления:
Направление 1: Фокусировка на интересах сторон
В этой стратегии самое важное — выяснить цель оппонента. Лучше всего прямо спросить, что важно для собеседника, чего он хочет на самом деле
Только так получится узнать истинные намерения другой стороны.
Когда нет возможности задать вопрос, можно попробовать взглянуть на предмет спора глазами оппонента. Даже если не получится угадать, есть вероятность, что собеседник поправит вас и расскажет о своих истинных интересах. Для большего доверия можно рассказать о своих намерениях, это сделает переговоры более открытыми.
Евгения Копытина, генеральный директор Школы Идеального Тела #SEKTA:
Направление 2: Использование объективных критериев
Обе стороны должны быть нацелены на поиск разумного соглашения, которое будет опираться на адекватную оценку ситуации. Если клиент просто манипулирует, надеясь получить максимально выгодные условия, то заключить сделку будет невозможно.
Критерии для оценки ситуации, на которые можно опираться:
- рыночная стоимость;
- результат независимой оценки эксперта;
- отраслевые стандарты;
- взаимная выгода.
Для обоснования стоимости сайта можно сослаться на расценки других веб-студий, привести в качестве примера аналогичные сайты из своего портфолио. А также объяснить цену сайта через трудозатраты сотрудников, которые будут работать над ним.
Направление 3: Сравнение вариантов
Если оппоненты не видят других вариантов, кроме тех, что предложили сами, то переговоры заходят в тупик, и ситуацию нужно обсуждать более глобально. Иногда для этого нужен совет эксперта, который позволит расширить рамки принимаемых решений.
Возвращаясь к нашему примеру, опытный менеджер может предположить, что клиенту нужен не сайт, а группа в социальной сети. Сэкономленные таким образом деньги он сможет вложить в продвижение, и в этом ему поможет компания, в которую он обратился.
Ян Шпичинецкий, PR-директор студии интерактивного маркетинга SMIT.Studio:
