Методы убеждений
Весь процесс убеждения условно разделяют на 4 метода: информирование, разъяснение, доказательство и опровержение. Они могут применяться независимо друг от друга или следовать поочередно.
Информирование. Человеку предоставляется вся информация об объекте или событии, чтобы побудить его к действию. В первую очередь раскрываются преимущества, положительная сторона. Так действуют продавцы-консультанты, чтобы заинтересовать покупателя и преподнести товар с лучшей стороны. Ни один человек не станет что-то предпринимать, если не уверен в своих силах или не уверен, что это нужно.
Разъяснение. Уточнение первичной информации, когда требуется более детальное объяснение характеристик товара или оказания услуги. Часто с этим сталкиваются руководители компаний, когда приходится разъяснять этапы работы. Выделяют 3 вида разъяснений:
рассуждающее — подойдет для аудитории или человека, охотно участвующих в обсуждении проблемы. Люди, которые активны и коммуникабельны.
повествующее — суть дела преподносится в форме рассказа, по завершении которого человек делает выводы и принимает решение. Это самый удобный и применимый метод для большинства людей, т.к
с детства мы слушаем родителей, воспитателей, учителей
Для убеждающего важно уметь правильно акцентировать внимание, учитывать интонацию и тембр голоса, а также уделять внимание жестам.
инструктивное — информация подается в форме инструкций, но не в приказном тоне, а доходчиво. Больше подходит для людей с математическим складом ума, творческие люди такой подход не воспринимают.
Доказательства. Метод основан на законах логики. Доказательства идут в ход, когда просят предоставить больше данных и фактов, часто сопровождается наглядной информацией. Например, на уроке химии, когда учитель объясняет обратимые реакции. Это называется демонстрацией. Подтверждение фактами настраивает человека на восприятие информации в нужном направлении, а также дает установку.
Опровержение. По сути, оно имеет туже природу, что и доказательство, так как опровергая что-то, мы доказываем обратное. Чаще используется в спорах и дискуссиях. Метод основывается на том, чтобы указать оппоненту на его неправильные взгляды, разрушить старые установки и направить мысли на формирование новых.
Главные законы убеждения
Умение убеждать людей основано на определенных законах взаимодействия. Они подтверждают необходимость аргументировать свою позицию
При этом крайне важно учитывать интересы собеседника
Выделяют три основных закона убеждения:
Закон дружбы. Чтобы расположить к себе человека, нужно наладить с ним дружеские отношения
Это позволяет акцентировать внимание на том, что все просьбы и предложения не имеют корысти.
Закон конформизма. Статистика показывает, что 85% населения характерен конформизм
Эти люди ориентируются на одобрение общества. Чтобы склонить их на свою сторону, достаточно упомянуть, что общество это поощряет.
Закон контраста. Он основан на том, что все познается в сравнении. Необходимо предложить человеку два варианта, где один будет иметь преимущества на фоне другого.
Техники привлечения и удержания внимания аудитории
Успех выступления перед слушателями включает три составляющих:
- Подготовка текста речи.
- Правильный психологический настрой оратора.
- Умение взаимодействовать с аудиторией.
На первых двух пунктах заострять здесь внимание не будем. А поговорим о работе с публикой, как о ключевом факторе успеха
Главное, что должен понимать спикер: если утерять контакт со слушателями, внимание быстро рассеется, а сообщение оратора не достигнет аудитории. Поэтому первое, что делает опытный спикер, – находит точки соприкосновения с собравшимися слушателями
Дальше он на это точки умело «надавливает», чтобы внимание было постоянно сосредоточено на нем.
Примеры техник привлечения внимания:
- Движение.
- Вопросы, диалог.
- Смена темы.
- Раздаточный материал.
- Визуализация.
- Провокация и др.
При этом важно следить за реакцией присутствующих. Грубо говоря, публика пойдет туда, куда «поведет» оратор
История знает немало примеров, когда, воодушевленные произнесенными речами, люди делали то, что от них ожидал спикер. Не всегда эти деяния были направлены на добро, достаточно вспомнить таких блестящих ораторов, как Ленин или Гитлер. Подумайте: насколько должен уметь воздействовать на аудиторию говорящий, чтобы миллионы людей слепо последовали за ним!
Использование визуальной информации
Зрение – главный информационный канал для человека. С его помощью мы получаем до 80% информации. Во время публичного выступления многие ораторы полагаются исключительно на голос и речь в качестве способов воздействия на слушателя
Это большая ошибка: чтобы привлечь внимание аудитории и по-настоящему запомниться, одной вербальной (словесной) информации мало. Нужно тщательно проработать визуальный контент
Движение
Человек устроен так, что его глаза машинально, инстинктивно реагируют на движение. Случалось вам заметить боковым зрением ползущего рядом по стене маленького паука? Если бы он сидел статично, вряд ли вы бы его сразу увидели. Инстинкты, доставшиеся от первобытных предков, заставляют реагировать на движение как на источник возможной угрозы – или, как вариант, пропитания, если речь об охоте.
Итак, во время выступления следует воздействовать на зрительный канал восприятия. Самый простой способ для оратора – самому стать источником движения
Перемещения по сцене и правильная жестикуляция помогут заострить на нем внимание
Проектор
Однако этого недостаточно. Настоящим подспорьем станет использование визуальной презентации. Для реализации замысла подойдет проектор и экран. На полотно транслируют:
- Тематические изображения.
- Фотографии.
- Графики, диаграммы.
- Таблицы, схемы.
Особенно уместно использовать визуальный контент, если в выступлении много цифровых данных, схем, сложных названий, топонимов, имен собственных – словом, фактической информации, которую можно представить наглядно. Это поможет слушателю лучше усвоить материал. Вспомните школьный класс или аудиторию в вузе: всегда есть доска, которую преподаватель использует для обучения детей и студентов.
Как отмечено выше, аудитория реагирует на движение. В ходе произнесения речи запустите с помощью проектора тематическое видео. Допустимо, если оно пойдет фоном во время выступления. Так публика постоянно будет находиться в состоянии повышенного интереса.
Доска
Не всегда есть техническая возможность использовать видеопроектор. Тогда отлично подойдет более доступное средство – магнито-маркерная доска с белым глянцевым покрытием. Как подсказывает название, на ней можно писать маркерами. Лучше подходят яркие насыщенные цвета. Рисуйте простые графики и схемы, записывайте ключевые термины.
Другое преимущество доски – магниты, которые прикрепляют фотографии и изображения
Помните о главном: визуализация выступления несет двойную пользу – облегчает восприятие и усвоение материала и привлекает внимание к спикеру, позволяет двигаться, показывать, жестикулировать
Вовлечение участников в выступление
Чтобы вызывать интерес слушателей, нужно самому показать к ним интерес. Вовлечение участников – один из способов это сделать. Чем сильнее они вовлечены, тем лучше запомнят происходящее: это доказано учеными. Суть процесса в том, чтобы сделать зрителей не сторонними наблюдателями, а непосредственными участниками. Понять, что цель достигнута, оратору позволит реакция аудитории, которой и нужно добиться.
Вовлекать можно и по одному человеку: не беспокойтесь, что другая часть слушателей «обделена». Публика ощущает себя единым организмом: что происходит с одним из зрителей, остальные автоматически примеряют на себя.
Способы вовлечения аудитории:
Проявление заботы. Прием особенно неплох для начала выступления. Достаточно спросить, хорошо ли слышно, всем ли виден экран (если используется визуализация), не отсвечивает ли
Важно: спрашивайте о том, что в состоянии изменить. Проявление заботы о слушателях – первый контакт, интеракция, которая расположит их к оратору.
Привлечение к простым действиям
Попросите выключить/включить свет, задвинуть шторы, раздать материалы. Сделать это нужно максимально вежливо и именно в формате просьбы, а не требования.
Призывы. «Пожалуйста, поднимите руку те, кто хоть раз…»: это простейший способ наладить взаимодействие. Постепенно ризывайте публику отвечать на вопросы и задавать их, делиться мнением и т. д.
Другие способы. Вовлекайте участников и простыми тестами или активизацией умственной активности: «Сейчас я попрошу вас закрыть глаза и представить дом своей мечты», «Вспомните, когда в последний раз вы делали…». Можно вызвать одного зрителя и попросить его стать «подопытным». Последний прием уместен, когда аудитория «разогрелась» и прониклась доверием к спикеру.
Привлечение внимания аудитории
Ораторские приемы
А теперь – несколько ораторских техник, которые также способы повысить эффект выступления и привлечь внимание
Пауза
Этот прием хорош устной презентации, в любой ее части. Сразу после появления перед залом, оратор может выдержать эффектную паузу
Это даст возможность настроиться, а зрителям – обратить на него внимание
Хороша пауза и в ключевых моментах. Пример: «Я хочу, чтобы каждый из присутствующих сейчас задал себе вопрос: …». После стоит немного помолчать, чтобы слушатели получили время сделать то, о чем попросил оратор.
Другой вариант использования паузы – вернуть внимание расслабившейся аудитории. Если зрители начали отвлекаться и переговариваться, внезапное молчание выступающего вернет их к происходящему
Яркое вступление
Эффект публичного выступления базируется на первом впечатлении. Неуверенное, вялое, скучное начало речи – враги оратора. Вряд ли «начав за упокой» получится «закончить за здравие». Более вероятно, что аудитория потеряет интерес в первые минуты выступления. Используйте приемы яркого начала:
- Короткие истории из жизни.
- Шутки, анекдоты.
- Вопросы к зрителям.
- Статистику, интересные факты и др.
Повторы
Способ акцентирует внимание на ключевых элементах речи. При умелом использовании он повышает градус эмоциональной напряженности
Виды повторов разные: дословный, варьируемый (повтор в ином оформлении), расширенный (разъяснение), частичный (обобщение). Использовать их в речи можно тоже по-разному. Дословный используется реже, но и его можно вписать органично.
Юмор
Остроумие, каламбуры, игра слов, анекдоты и шутки – прекрасный ораторский прием, разряжающий обстановку, снимающий напряжение. Юмор находит эмоциональный отклик и повышает доверие к выступающему. Главное, не потерять чувство меры и не превратить презентацию в юморину.
Цитаты
В способы подчеркнуть осведомленность, владение материалом, общую эрудицию входит цитация. Соблюдайте несколько простых правил:
Цитируйте только авторов, чью точку зрения разделяете. Желательно, чтобы автор был известным широкой публике или же собравшимся, если речь об узкопрофильной презентации.
Не используйте длинных цитат. Высказывание должно быть кратким, емким и броским.
Совмещайте цитацию с другими приемами. Например, рекомендуется перед зачитыванием выдержать паузу
Можно также надеть очки или порыться в заметках пару секунд: не забывайте, что движением привлекаете внимание.
Резюмируем
Кратким резюме подводят итог выступлению. Оно не должно быть затянутым или излишне абстрактным. Обозначьте основные тезисы, выводы по проблеме, заключение. В резюме также используют стандартные приемы: юмор, цитаты, повторы. Хорошо, если оно будет эмоционально наполненным, чтобы лучше впечататься в память слушателей.
Комбинируя описанные техники и приемы воздействия на присутствующую аудиторию, можно провести действительно эффектное и яркое публичное выступление выступление. Этому не научиться мгновенно, но с практикой придет опыт, превращающий человека в настоящего мастера слова.
Советы и секреты, которые помогут добиться результата в убеждении
- Не стоит давить на человека, чтобы он сделал это немедленно. Попросите его об услуге спустя несколько дней.
- Нужно уметь расположить собеседника, чтобы он проникся к вам доверием. Будьте доброжелательны, так больше шансов получить желаемое.
- Изучите человека или аудиторию для которой будете приводить аргументы.
- Будьте открыты для общения, дайте понять какой вы человек. Сложно добиться успеха без установления личного контакта.
- Войдите в положение человека, в его видение ситуации. Поделитесь аналогичными случаями — это позволит ему раскрыться больше.
- Своими доводами заставьте человека подумать: “Да, это то, что мне нужно”. Дальше процесс убеждения пойдет легче.
- Не будьте назойливым. Нужно уметь провести черту между настойчивостью и назойливостью.
- В вопросе убеждения вы должны ориентироваться в теме достаточно хорошо, знать все положительные и отрицательные стороны. Только так можно донести информацию с выгодой для всех.
- Застенчивость лучше исключить, она не поможет вам добиться желаемого. Неуверенность в словах, где вы будто ищите ободрения, не имеет с убеждением ничего общего.
- Задействуйте язык тела, мимику. Уверенность должна быть не только на словах, но и исходить изнутри.
- Используйте визуализацию, приводите яркие примеры. Красивые картинки, которые можно нарисовать в голове, могут убедить гораздо быстрее сухих фактов.
- Не стоит слишком много говорить не по теме. Проявите способность слушать, чтобы собеседник понимал, что вы действуете во благо.
- Умейте вовремя остановиться, когда убеждаете других. Все люди разные, есть очень упрямые и недоверчивые, которым сложно что-то объяснить.
- Не забывайте про первое впечатление. Доказано, что первые 7 секунд формируют наше представление о собеседнике. Улыбайтесь, называйте человека по имени — это настроит оппонента на дружелюбное начало.
Навык убеждения можно развить, как и любой другой. Но главное в убеждении быть честным и открытым — это всегда располагает к себе. А когда человек чувствует, что вам можно доверять, то его легче переманить на свою сторону.
10 способов убедить собеседника с примерами из жизни
Необходимость убедить собеседника в своей правоте может возникнуть абсолютно у каждого. Навык убеждения может пригодиться как в личных отношениях, так и в профессиональной сфере. Люди, умеющие убеждать, занимают наиболее выгодные позиции в обществе. Именно поэтому стоит регулярно прокачивать в себе это умение для наиболее продуктивного взаимодействия с окружающими людьми.
10 эффективных способов убеждения в психологии:
Чтобы убедить человека в своей правоте, нужно расположить его к себе. Никто не станет слушать человека, по отношению к которому возникают негативные эмоции. Сначала следует вызвать к себе доверие. Для этого можно использовать технику подражания. Необходимо повторять жесты и тон общения человека. Например, сесть напротив, отзеркалить позу человека и озвучить мысль привычным для него языком. На подсознательном уровне собеседник воспримет человека как друга.
Следующий способ предполагает поиск единомышленников. Это особенно актуально в рабочей сфере. Чтобы убедить начальника в необходимости починки кондиционера в офисе, нужно обойти всех коллег и выяснить их мнение по этому вопросу. Если недовольных большинство, начальник прислушается к просьбе.
Чтобы убедить упрямого человека, нужно его заинтересовать. Например, девушке скучно одной ходить на пробежку и она хочет привлечь свою подругу. Доводы о пользе для здоровья и похудении могут быть неуместны. Если девушка вспомнит, что ее подруга фотограф, она сразу поймет, как ее заинтересовать
Можно акцентировать внимание на том, что утром очень красивые виды для создания интересных снимков.
Перед тем, как критиковать позицию человека, нужно сделать ему комплимент. Например, работодатель может мотивировать своего подчиненного следующей фразой: «Ты очень ценный работник, но я вижу, что ты можешь достичь большего
Давай я запишу тебя на курсы по повышению квалификации, чтобы у тебя появилось больше возможностей».
Вне зависимости от ситуации нужно доносить свою мысль простым языком. При этом необходимо оперировать фактами и приводить точные цифры. Не стоит цитировать научные статьи и грузить человека ненужной информацией
Чтобы подтвердить важность регулярных визитов к врачам, достаточно привести статистику успешного лечения при ранней диагностике заболеваний.
Так как люди склонны к подражанию, можно убеждать их через личный пример. Например, чтобы привлечь вторую половинку к занятию спортом, можно акцентировать внимание на своих успехах и делиться положительными эмоциями от тренировок.
При убеждении не рекомендуется использовать отрицание
Вместо «тебе не придется работать по графику» лучше сказать «у тебя будет свободный график и возможность получать пассивный доход».
Следующий способ предполагает демонстрацию безразличного отношения. Мало кому нравится, когда его пытаются в чем-то переубедить. Это нужно делать ненавязчиво. Можно выдать свою точку зрения за чужую. Важно, чтобы этот человек пользовался авторитетом. Например, был начальником, родителем или ученым.
Не менее эффективным приемом убеждения считают поиск вторичной выгоды. Нужно акцентировать внимание на том, что человек получит в долгосрочной перспективе. Например, нужно, чтобы коллега подменил на работе. Можно сказать ему, что он не только сможет рассчитывать на аналогичную помощь, но и будет выглядеть в глазах начальника старательным и трудолюбивым.
Для убеждения человека можно использовать его ценности. Например, просьба к бабушке посидеть с ребенком может выглядеть следующим образом: «Мы очень нуждаемся в твоей помощи. Мы бы могли нанять няню, но боимся пускать в дом незнакомого человека». В данном случае делается на упор на ценностях человека преклонного возраста.
Убеждение как способ воздействия на человека бывает достаточно эффективным. Для развития этого навыка нужно постоянно изучать новые приемы и применять их на практике
Важно помнить, что убеждение не должно вредить окружающим и идти вразрез с их желаниями
Полезно? Поделись статьей в Вконтакте или Фейсбук в 1 клик!
Отличие убеждения от манипуляции
Способность убеждать людей – один из гарантов успешности. Это умение очень ценно в бизнесе и личных отношениях. Кроме того, оно помогает укрепить собственную самооценку. Умение убеждать нередко путают с манипуляцией. Эти термины имеют между собой мало общего.
Главное отличие убеждения от манипуляции в конечной цели. Манипуляторы стремятся склонить человека к тому, что противоречит его стремлениям и желаниям. Убеждение не навредит человеку в долгосрочной перспективе. Оно не идет вразрез с мнением и желаниями собеседника.
Убеждение предполагает, что человек внутренне соглашается с предложением. В конечном итоге это приносит ему пользу. Взаимоотношения от этого никак не страдают. Манипуляторы же готовы использовать любые методы
Для них неважно, чем обернется для собеседника принятое решение
